Comerțul există de când lumea și va rezista oricât timp oamenii vor avea nevoie de bunuri. La fel de adevărat este că, și în comerț, lucrurile sunt într-o permanentă mișcare, iar revoluția digitală și tehnologică schimbă nu doar manufactura, ci și derularea propriu-zisă a afacerilor. Este de înțeles, deci, că mulți antreprenori români analizează serios deschiderea unui business de import-export.
Dacă te regăsești printre ei, atunci acest ghid îți este dedicat, iar informațiile pe care le-am sintetizat sperăm să te ajute să îți formulezi mai rapid și mai simplu planul de business.
Export-import în România – o privire de ansamblu
România figurează pe locul 25 la nivel mondial în Atlasul Complexității Economice, având o rată de creștere anuală prognozată la 3 %. Clasamentul realizat de Centrul pentru Dezvoltare Internațională al Universității Harvard are la bază datele statistice din sectorul mondial de export-import furnizate de Fondul Monetar Internațional și analizează în detaliu performanța economică a celor mai importante țări din lume.
Tradițional, cele mai mari volume de tranzacții comerciale se înregistrează în exporturile industriei auto, urmată de serviciile din transportul rutier de mărfuri și serviciile de prelucrare a mărfurilor.
Sectorul de servicii IT&C, aflat în expansiune nu doar în România, are și el o contribuție semnificativă la valoarea exporturilor românești de dată recentă. Acestora li se alătură, potrivit unui studiu recent publicat de Consiliul Concurenței, exportul de articole manufacturate diverse, adică îmbrăcăminte şi accesorii, încălţăminte și altele asemenea, unul dintre puținele sectoare în care a fost observat un excedent comercial.
Uniunea Europeană este principala piață pentru export aleasă de companiile românești, cu un procent de 76 %, în timp ce doar 24 % dintre companii aleg să exporte pe piața non-UE. Motivul îl reprezintă, de cele mai multe ori, procedurile îngreunate de acces pe aceste piețe și dificultatea identificării distribuitorilor.
Topul țărilor UE către care exportă România
(Sursa: Consiliul Concurenței)
Importurile sunt dominate de mașini și echipamente pentru transport cu un procent de 38 % din piață, fiind urmate de materii prime – fier, oţel, cauciuc, metal (20 %), produse chimice și produse derivate (13 %), respectiv de articole manufacturate diverse (11 %).
Per total, România continuă să se bazeze pe importuri mai mult decât pe exporturi, chiar și în perioadele de criză, cum este actuala criză globală de sănătate.
Cu alte cuvinte, o afacere concentrată pe importuri ar putea avea mai multe șanse de reușită, însă suntem de părere că orice companie poate deveni competitivă cu o strategie de business bine gândită.
Poziționarea pe piața de import-export
Un lucru important de știut este că legislația românească nu impune restricții cu privire la forma sau numărul de angajați ai unei societăți care vrea să desfășoare activități de export-import.
Orice antreprenor care identifică oportunitatea de a crea o afacere de import-export poate, așadar, să pornească un nou business. Însă care ar trebui să fie profilul activității?
Cel mai adesea, pe piața de export-import se întâlnesc următoarele tipuri de companii:
- Producătorii – aceștia investesc în extinderea pieței de desfacere prin vânzarea produselor în afara granițelor României. De regulă, aceștia apelează la agenți de vânzări independenți sau companii distribuitoare pentru a controla costurile pe care le presupune procesul de export. O tendință actuală pe care o remarcăm în piață, în special la companiile mici și mijlocii, este dezvoltarea vânzărilor directe prin intermediul propriilor magazine online. E-commerce-ul este preferat pentru investiția redusă la începutul afacerii, dar și pentru libertatea oferită antreprenorilor de a lucra de oriunde.
- Distribuitorii – rolul distribuitorilor este acela de a cumpăra și stoca unul sau mai multe produse, de a le introduce și a le vinde pe o piață. Distribuitorii tratează direct cu companiile exportatoare, obținând discount-uri la produsele pentru care găsesc piață de desfacere. Nu există, însă, o anumită regulă a discountului oferit de compania exportatoare companiilor cu care colaborează pentru extinderea pieței. În funcție de sectorul de activitate, discountul poate varia între 25 % și 40 %. O companie care are o gamă largă de produse poate alege unul sau mai mulți distribuitori într-o anumită țară pentru a-și asigura un volum mai mare de vânzări.
- Vânzătorii en-gros și retailerii – pot fi lanțuri de magazine sau supermarketuri care, spre deosebire de distribuitori, se ocupă și de marketingul produselor revândute. Merită să menționăm aici faptul că sectorul de retail este cel mai competitiv din România, potrivit Consiliului Concurenței, având un grad de concurență de 5.56, apropiat de media europeană situată la 5.59.
Cine sunt clienții dintr-o piață nouă și cum ajungi la ei
Accesul pe o piață nouă poate fi dificil, mai ales pentru că presupune identificarea clienților și a targetului potrivit. Agenții de vânzări și distribuitorii continuă să fie principalii actori ai pieței tradiționale, însă magazinele online câștigă tot mai mult teren, oferind posibilitatea unei experiențe directe cu produsele comercializate, oriunde s-ar afla potențialul client.
Pentru a te asigura că îți crești șansele de a vinde pe o anumită piață, urmează acești pași:
1. Efectuează o analiză de piață bine documentată
Oricare ar fi piața nouă pe care vrei să intri, este esențial să afli profilul pieței, preferințele clienților potențiali și să identifici mesajele la care aceștia reacționează cel mai bine.
Este la îndemână și mult mai eficient să pornești această analiză online. De regulă, autoritățile pun la dispoziția companiilor interesate să deruleze afaceri în țara respectivă website-uri cu informații centralizate. Un astfel de site în România este www.snia.ro – Sistemul Național de Informații de Afaceri. Aici vei găsi o listă utilă a portalurilor de afaceri din țările UE, dar și din afara UE, precum și un îndrumar de afaceri pe țări realizat de consilieri economici din cadrul ambasadelor, consulatelor şi birourilor economice ale României din străinătate.
2. Investește în imaginea brandului tău
Dacă nu ai creat deja un website de prezentare pentru compania ta, acum este momentul să îl dezvolți. În plus:
- Asigură-te că informațiile sunt bine structurate și creează obligatoriu o versiune a site-ului în limba engleză, pentru a facilita accesul la informații al oricărei persoane interesate de produsele sau serviciile pe care dorești să le exporți;
- Folosește instrumente și strategii online precum rețelele sociale, SEO, blogul propriu, pentru a-ți face cunoscută oferta;
- Alocă un buget pentru reclama online plătită, fie că este vorba despre Google Ads sau Facebook Ads. Dacă oferta este adresată companiilor și nu clienților persoane fizice, rețeaua LinkedIn este și ea potrivită pentru reclama plătită;
- Caută directoare sau publicații de afaceri cu autoritate în piața pe care vrei să intri și stabilește parteneriate care să te ajute să îți faci afacerea mai vizibilă.
3. Participă la târguri de profil
Un mod extrem de util de a găsi clienți sau chiar piețe noi este prin participarea la târguri și expoziții. Desigur, în contextul actual, majoritatea acestor tipuri de evenimente au fost anulate, însă unele s-au reinventat și au migrat în mediul online; așadar, posibilități încă există.
Pentru când participarea fizică la târguri va deveni din nou o opțiune, poate fi util de știut și că se poate obține finanțare pentru participare de la bugetul de stat prin Programul de promovare a exportului. Prin acest program, statul român acoperă anumite costuri ale companiilor care își doresc să ia parte la târguri și expoziții internaționale, la misiuni diplomatice sau care au nevoie să realizeze anumite studii de piață și pe produse cu un specific internațional, inclusiv pentru obiective complexe.
Pentru primul semestru al anul 2021 puteți deja consulta lista târgurilor și expozițiilor internaționale, respectiv a misiunilor diplomatice pentru care se oferă finanțare.
Costuri estimate pentru începerea afacerii
Am vorbit până acum despre strategii și despre cum ar trebui să abordezi subiectul deschiderii unei afaceri de import-export.
Știm, însă, că prima grijă a oricărui antreprenor este investiția – la ce costuri trebuie să te aștepți, de ce alte resurse vei avea nevoie pentru a derula un business stabil și care ar putea fi sursele de finanțare externă.
Vei avea nevoie de un capital inițial cu care să pornești afacerea, dacă nu ai deja un business activ. Trebuie să ții cont și de:
- Timp. Nu poți începe de azi pe mâine un business de export-import. Va fi nevoie să aloci câteva luni cercetării de piață și identificării unor potențiali parteneri cu care să demarezi afacerea;
- Resurse IT. Dacă te-ai decis pentru varianta e-commerce, verifică resursele alocate de serviciul de găzduire înainte să deschizi magazinul online și caută agenții care să te ajute să te promovezi cât mai bine;
- Resurse umane și operaționale. Analizează atent de câți angajați sau colaboratori ai nevoie pentru a derula afacerea. Întocmește un buget pentru salarii și estimează, chiar și cu ajutorul calculatoarelor de salarii online, taxele pe care va fi nevoie să le plătești statului român. Vei ști astfel care sunt lichiditățile lunare absolut necesare la acest capitol. Nu uita să incluzi și costurile de transport, dar și pe cele pentru întreținerea biroului sau a unui depozit, dacă optezi pentru a deveni distribuitor;
- Stocuri. Cu excepția cazului în care ai deja contracte semnate și poți face o estimare realistă a stocurilor, nu porni cu stocuri mari. Testează piața și adaptează stocurile la cererea efectivă;
- Alte taxe și comisioane. Verifică pe site-urile oficiale care sunt taxele percepute pentru importul mărfurilor din UE și fă o predicție a volumului de marfă pe care vrei să îl imporți. Acest lucru îți va fi util în calculul comisioanelor pe care le vei percepe sau a costurilor pe care va trebui să le acoperi din prețul final de vânzare al produsului sau serviciilor. Nu neglija cursul valutar în estimările tale financiare. Atunci când tranzacționezi în mai multe monede îți expui afacerea riscurilor de pe piața valutară. Protejează-ți bugetul optând pentru servicii profesionale de schimb valutar care îți oferă comisioane mult mai mici decâ băncile sau chiar zero comisioane la anumite tranzacții. Pentru siguranța afacerii pe termen mediu și lung poți opta și pentru tranzacțiile forward și swap, cu ajutorul cărora poți fixa o marjă comercială împotriva pierderilor în cazul eventualei fluctuații negative a cursului pe piața valutară.
În ultimă instanță, poți completa capitalul inițial cu soluții de finanțare bancară pentru importuri sau exporturi. Acestea te ajută să poți plăti furnizorii externi la timp, înainte de face încasările directe de la cumpărători. O variantă preferată finanțării bancare o reprezintă încasarea în avans a veniturilor din vânzare, însă pentru asta este nevoie să negociezi condițiile cu fiecare partener în parte.
5 elemente esențiale de verificat pentru ca noul tău business să pornească cu dreptul
Dacă ai ajuns aici înseamnă că ești cu adevărat interesat de import-export – este excelent! Înainte de a trece la treabă, revizuiește cele mai importante puncte ale planului tău:
1. Operațiuni
- Ai o companie înregistrată fiscal și cu toate actele în regulă? Partenerii de afaceri din străinătate vor vrea să știe că nu se supun unor riscuri inutile. E bine ca și tu să adopți aceeași atitudine și să verifici statutul legal și situația financiară a potențialilor colaboratori cu ajutorul serviciilor de verificare fiscală;
- Documentează-te. Familiarizează-te cu legislația domeniului în care vei activa. Află totul despre certificatele de origine, scrisoarea de transport, freight forwarders, Incoterm și Instrastat.
2. Produsul/serviciile
- Alege cu grijă produsele sau serviciile pe care vrei să le exporți/imporți. Asta înseamnă să îți cunoști până la ultimele detalii oferta, să o calibrezi corect (mai multe produse nu înseamnă neapărat vânzări mai mari), dar și să analizezi competiția pentru a te asigura că ai o piață de desfacere suficient de mare pentru a obține profit.
3. Piața și clienții
- Întotdeauna cercetează piața, înainte de a începe. Dacă vrei să lucrezi cu companii, caută cât mai multe informații despre acestea și contactează-le doar atunci când oferta ta este formulată complet și convingător.
4. Costurile derulării afacerii
- Verifică de mai multe ori capitalul necesar pentru a porni noul tău business și identifică din timp surse externe de finanțare. Nu este obligatoriu să apelezi la ele de la început, dar e bine să ai o plasă de siguranță.
5. Strategia de preț
- Fie că vei percepe comisioane sau vei obține discount-uri din activitatea de export-import, calculează cât mai precis ponderea costurilor în prețul final. Adaugă minimum 10-15 % în plus la prețurile produselor preluate direct de la producători pentru a avea un minimum de profit la început.
Nu uita: afacerile de import-export pot fi foarte profitabile! Depinde de tine să creezi un plan de business realist și bine documentat pe care să îl adaptezi treptat, urmărind în permanență rezultatele, dar și evoluția pieței căreia te adresezi.
